Pourquoi certains r茅seaux ouvrent 30 points de vente鈥� et d鈥檃utres stagnent ?
Sommaire
厂迟茅辫丑补苍颈别
Temps de lecture : 5 min.
D茅veloppement d鈥檜n r茅seau de franchise : le r么le du financement
Deux enseignes peuvent avoir un concept solide, une marque attractive et recevoir de nombreuses candidatures. Pourtant, quelques mois plus tard, l鈥檜ne multiplie les ouvertures tandis que l鈥檃utre peine 脿 concr茅tiser ses projets.
Attirer des candidats est une chose. Les amener jusqu鈥櫭� l鈥檕uverture de leur point de vente en est une autre.
Entre les deux : un mod猫le 茅conomique 脿 valider, un investissement 脿 calibrer, un apport 脿 mobiliser, un local 脿 trouver, un financement 脿 obtenir et un calendrier 脿 tenir.
C鈥檈st pr茅cis茅ment dans cette phase que certains projets ralentissent, doivent 锚tre revus ou s鈥檃rr锚tent.
Pour un franchiseur qui ambitionne plusieurs ouvertures par an, ces difficult茅s individuelles finissent par avoir un impact direct sur le d茅veloppement du r茅seau. Le d茅veloppement d鈥檜n r茅seau de franchise ne d茅pend donc pas seulement de sa capacit茅 脿 attirer de nouveaux candidats.
D茅velopper un r茅seau, c鈥檈st aussi 锚tre capable de transformer ces candidatures en projets viables, finan莽ables et, finalement, en points de vente ouverts.
Et sur ce parcours, plusieurs facteurs peuvent consid茅rablement acc茅l茅rer 鈥� ou ralentir 鈥� le d茅veloppement.
Recruter des candidats ne suffit pas
Nombre de contacts entrants, candidatures qualifi茅es, DIP remis, contrats sign茅s鈥� Ces indicateurs permettent de suivre le d茅veloppement commercial d鈥檜n r茅seau.
Mais l鈥檌ndicateur final reste l鈥檕uverture effective des nouveaux points de vente.
Entre la s茅lection d鈥檜n candidat et son ouverture, le projet doit encore franchir plusieurs 茅tapes : choix du local, validation de l鈥檌nvestissement, construction du pr茅visionnel, constitution de l鈥檃pport, recherche du financement, obtention des accords bancaires, travaux鈥�
Un candidat convaincu par le concept n鈥檈st donc pas n茅cessairement un candidat imm茅diatement en capacit茅 de mener son projet jusqu鈥櫭� l鈥檕uverture.
Plus ces 茅l茅ments sont identifi茅s t么t, plus le parcours peut 锚tre construit de mani猫re r茅aliste. pr茅par茅.
La capacit茅 financi猫re doit 锚tre analys茅e en amont
L鈥檃pport personnel constitue naturellement un premier crit猫re. Mais s鈥檃rr锚ter au montant disponible serait r茅ducteur.
Il faut mettre cet apport en perspective avec l鈥檌nvestissement r茅el n茅cessaire au projet.
Droit au bail ou fonds de commerce, travaux, mat茅riel, stock, droit d鈥檈ntr茅e, frais de cr茅ation, d茅p么t de garantie, besoin en fonds de roulement鈥� La facture finale peut rapidement s鈥櫭﹍oigner de l鈥檌nvestissement initialement envisag茅.
Un candidat disposant de 80 000 鈧� d鈥檃pport peut ainsi pr茅senter une structure financi猫re confortable pour un projet et insuffisante pour un autre.
L鈥檈njeu pour le r茅seau est donc moins de d茅finir un 芦 bon montant d鈥檃pport 禄 universel que de s鈥檃ssurer de la coh茅rence entre le candidat, le projet envisag茅 et les moyens n茅cessaires pour le r茅aliser.nts bancaires.
Un mod猫le rentable n鈥檈st pas automatiquement finan莽able
C鈥檈st une distinction importante.
La rentabilit茅 pr茅visionnelle d鈥檜n point de vente est 茅videmment d茅terminante, mais elle ne suffit pas 脿 obtenir un financement.
Le financeur va 茅galement examiner la structure globale du projet : niveau d鈥檌nvestissement, apport, endettement, capacit茅 de remboursement, besoin de tr茅sorerie, parcours du dirigeant, emplacement, hypoth猫ses de chiffre d鈥檃ffaires鈥�
Il va 茅galement chercher 脿 comprendre le mod猫le de l鈥檈nseigne et la mani猫re dont les hypoth猫ses du pr茅visionnel ont 茅t茅 construites.
La qualit茅 du mod猫le 茅conomique et la qualit茅 de sa traduction financi猫re sont donc indissociables.
Standardiser ce qui peut l鈥櫭猼re
LLorsqu鈥檜n r茅seau ouvre plusieurs unit茅s chaque ann茅e, chaque nouveau financement ne devrait pas repartir totalement de z茅ro.
Le franchiseur dispose progressivement d’une connaissance pr茅cieuse : niveau d鈥檌nvestissement r茅ellement constat茅, r茅partition des postes de d茅penses, d茅lais d鈥檕uverture, niveau de chiffre d鈥檃ffaires des premi猫res ann茅es, saisonnalit茅, besoins de tr茅sorerie鈥�
Ces donn茅es permettent de confronter les hypoth猫ses des nouveaux projets 脿 la r茅alit茅 du terrain.
Elles permettent aussi d鈥檌dentifier plus rapidement les 茅carts : un co没t travaux inhabituellement 茅lev茅, un besoin en fonds de roulement sous-estim茅 ou des hypoth猫ses commerciales particuli猫rement ambitieuses.
Plus le r茅seau capitalise sur ses ouvertures pr茅c茅dentes, plus il peut s茅curiser les suivantes.
Le calendrier de financement fait partie du calendrier d鈥檕uverture
Pr茅parer une transmission plusieurs mois, voire plusieurs ann茅es avant la cession, permet :Signature du bail, commande du mat茅riel, lancement des travaux, recrutement des 茅quipes, communication locale鈥�
Une ouverture implique de nombreuses 茅ch茅ances qui d茅pendent les unes des autres.
Le financement ne peut donc pas 锚tre trait茅 comme une formalit茅 脿 engager une fois toutes les autres d茅cisions prises.
Un dossier incomplet, un pr茅visionnel 脿 retravailler ou des demandes bancaires lanc茅es trop tard peuvent d茅caler l鈥檈nsemble du calendrier.
脌 l鈥櫭ヽhelle d鈥檜n projet, quelques semaines de retard peuvent d茅j脿 avoir un co没t. 脌 l鈥櫭ヽhelle d鈥檜n r茅seau qui pr茅voit plusieurs ouvertures dans l鈥檃nn茅e, leur accumulation peut peser directement sur le rythme de d茅veloppement.
Faire travailler les bons interlocuteurs ensemble
Le d茅veloppement d鈥檜n franchis茅 repose rarement sur un seul acteur.
Le franchiseur apporte sa connaissance du concept et de son mod猫le 茅conomique. L鈥檈xpert-comptable construit et challenge les hypoth猫ses financi猫res du projet. Le courtier en financement structure la demande, la confronte aux attentes des financeurs et recherche les solutions adapt茅es.
Lorsque ces interlocuteurs travaillent suffisamment t么t autour du candidat, les 茅ventuelles fragilit茅s du projet peuvent 锚tre identifi茅es avant qu鈥檈lles ne deviennent bloquantes.
Il ne s鈥檃git pas de garantir que tous les projets seront financ茅s. Il s鈥檃git de savoir plus t么t lesquels peuvent avancer, lesquels doivent 锚tre retravaill茅s et dans quelles conditions.
Le financement, un outil de pilotage du d茅veloppement du r茅seau
Pour un franchiseur, structurer l鈥檃ccompagnement au financement ne consiste donc pas simplement 脿 proposer un service suppl茅mentaire 脿 ses franchis茅s.
C鈥檈st aussi un moyen de mieux piloter son d茅veloppement.
Quels projets sont r茅ellement pr锚ts ? O霉 se situent les difficult茅s ? Les niveaux d鈥檌nvestissement sont-ils toujours coh茅rents avec les capacit茅s financi猫res des candidats ? Certains postes augmentent-ils ? Les d茅lais de financement s鈥檃llongent-ils ?
Cette visibilit茅 permet au r茅seau d鈥檃gir plus t么t et d鈥檃juster son d茅veloppement 脿 la r茅alit茅 茅conomique de ses projets.
Un r茅seau ne se d茅veloppe pas au nombre de candidats int茅ress茅s. Il se d茅veloppe au nombre de projets qui deviennent r茅ellement des entreprises.
Chez , nous accompagnons les r茅seaux et leurs candidats dans la structuration et la recherche de leurs financements professionnels, avec un objectif : fluidifier le parcours de financement et donner au franchiseur davantage de visibilit茅 sur l鈥檃vancement de ses projets.
Vous d茅veloppez un r茅seau et souhaitez structurer davantage l鈥檃ccompagnement financier de vos candidats ? 脡肠丑补苍驳别辞苍蝉 sur votre organisation et vos objectifs de d茅veloppement.